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  来源:农财宝典  作者:杨大海
来源: 发布时间:2016-09-08 浏览:181次
 来源:农财宝典  作者:杨大海
 当前种子市场大家面临的困惑和潜在的危机有:

      一、客户流失(市场没有高峰)

      二、利润降低(营销成本增加,会议成本和经纪人提成高)

      三、粮价降低(农民购买欲不强)

      四、同质化严重(品种多、乱、杂、新)

      五、营销手段创新难(订单难,农民理性消费)

      六、面对诸多冲击(克隆山寨、*基因、价格战)

      七、增量遇到瓶颈问题(产品和经营业户增多,有特点的品种相对较少,自主产权品种成本难降,营销成本加大利润降低)

      八、突出重围之困难面前想办法
 
      一、客户流失,市场为什么没有高峰
 
      今年,吉林省玉米种植5600万亩左右,辽宁3300万亩左右,黑龙江约9850万亩左右。制种量全国由342万亩增加到357万亩,预计增产4%,还是供大于求的年份。目前西北自然因素造成的减产可能性较小。
 
      1、“粮改饲”东北调减玉米种植面积超过1500万。
 
      2、截至目前东北四省区近三年审定自主合法品种522个,国审近三年东华北种植区超过15个,市场流通近540个品种。
 
      3、每个自主产权品种各县均有代理,以吉林省为例,近三年审定150多个品种市场营销基本都是渠道代理制。绝大部分以县级为主,乡镇为辅。每个县基本上150个左右经销商,基本上每家大小品种都有代理,市场份额逐步被蚕食,呈现满负荷经营状态。市场容量有限,超量供应无限,农民买种子有限。
 
      4、近两年农民收入的下滑,尤其今年租地农户有可能出现负增长现象,影响种植积极性。
 
      5、上门服务和上门送货加上潜伏客户抢占市场份额。农村包围城市,游击队式送货遍地开花。
 
      6、农民说好真叫好,胜过忽悠和瞎炒。
 
      A、品种稳定是硬道理,打粮才见真功夫。
 
      B、农民眼见为实的重要性,农民认为品种要“见上”。
 
      C、今年好卖粮,脱水快品种一定受农民欢迎。
 
      二、利润降低,经纪人比老板挣得多“怪圈”
 
      1、营销成本增加:宣传、会议、人工、提成等。
 
      2、经纪人提成不断加大,谈不上对经销商的忠诚度。
 
      3、困惑纠结的经销商,取舍都难,赊销客户,更离不开经纪人,必须指着经纪人往回要欠款。
 
      4、改革方式,利益绑定经纪人,鼓励集资入股,加盟连锁,尝试众筹制,分期开支和提成等方式,降低经营风险。
 
      5、强势品种,尽量杜绝和减少赊销。
 
      三、粮价下跌,势必影响农民购买欲望
 
      1、尽管遇到了“狮子山刮冒烟,早熟黄豆冻半边,减产减收已乍现,今年玉米肯定贱”的特殊现象。
 
      2、农民没钱势必年前种子购买力下降。
 
      3、这就更需要我们“走出去,请上来”拉动农民购买。走出去送货,请上来培训,看住签订的订单,别被竞争对手吃单子。
 
      4、需要厂家强有力的电视广告支持和促销服务等支持。
 
      5、开业之初的大型演出等活动和抽奖等促销活动拉动农民提前购买。(搏彩头抓鱼,幸运转盘,请柬礼品卡,刮刮乐奖券等)
 
      6,购种时现金购买的买赠活动(自主高端品种一垧地赠人工播种扎眼器,户外棉服等,但价格必须坚挺,赠送种子建议不能赠主卖种子,否则变相降价)
 
      四、品种同质化严重(品种多、乱、杂、新)
 
      1、有些品种推广就一年,审定就断篇。
 
      2、建议优先选择和大公司,实力强、信誉度高、育繁推一体化的种子企业合作,其次选择代理近两年审定的新品种。重要考察该企业研发能力和后续品种是否强大。民营公司这两年也到了出品种的盛花期。
 
      3、种子审定自主产权合法化,卖得放心,质量过硬,农民安心。
 
      4、选择有卖点的品种经营,轴细粒深,特好卖粮。
 
      5、一定注重品种的安全性,必须合法审定,自主产权,否则闹心事在后边。
 
      五、营销手段难创新
 
      1、吉林省种子营销最领先,我们已经走出了“坐商”心理。
 
      2、学习快消品的先进经验,强化地推模式,无处不在的广告、卡通玉米人、条幅、墙体、微信传播、各级台广告、彩页等传播方式。
 
      3、重视秋季观摩会开出效果,注重实效和追单。
 
      A、没有订单就没有目标,送货就无从下手。
 
      B、订单三要素:托儿(经纪人拉动)+讲解(优惠礼品)+收款
 
      C、订单今年很难也要坚持,会后做好补充追单子工作。
 
      D、签单不跟踪等于一场空。
 
      E、尝试开籽粒直收会和冬天脱粒会卖货签订。
 
      F、抓住农民图“小恩小惠”的心理开展各项促销活动。
 
      六、我们面对的冲击
 
      1、克隆山寨和低价冲击(明年监管将更加严厉,不安全)
 
      2、*基因(国家没有政策允许)
 
      3、价格战(今年*包公司钱最难收)
 
      七、我们增量和提高利润遇到的最大瓶颈问题
 
      1、市场蛋糕就那么大,如果想提高产品利润:一是提高价格,已经不大可能;二是扩大经济人队伍发展下线,只有提高销量才能多赚钱。当前行之有效的就是建队伍,增加卖货的经纪人队伍和直销员数量。
 
      2、简单的事情重复干,回归原点做市场,将销售的每个环节细节做到极致。
 
      A、关系营销—把农民服务到不好意思。
 
      B、制度营销---管理团队的执行力要不断强化,一定靠制度来约束。
 
      C、体验式营销—让农民眼见为实看到品种优良表现
 
      D、定位营销---高端决定价值,洗脑改变意愿。
 
      E、精准营销---针对不同目标消费群体制定不同战术。
 
      F、顾问式营销—真正为客户起到顾问和老师作用。
 
      八、突出重围之困难面前想办法
 
      1、尝试开一场大型经济人会议(500人以上,鼓励大家交款垫钱。优惠措施要到位)
 
      2、扶持和鼓励二级经销商打款卖货。
 
      3、提前开会,提早开库,提早入户抢占市场占有率。
 
      4、发挥好微信平台的传播作用,每个店面设定50个群,每个群100人,拉动和影响5000户农民的互动和广告效应。
 
      5、树立榜样的作用,让一部分能卖货的人先富起来,先进分子的“传帮带”作用。
 
      6、强化团队执行力,学习培训提升员工素质。
 
      7、全年服务发展经纪人,全年回访、示范、会议、培训,抽奖等促进销售。
 
      8、确定目标责任制,绩效考核出效益。
 
      9、将一个好品种销售和服务做到极致,实干必出实效,切忌投机取巧。
 
      10、管理增效,提质增效,节本增效。县级品牌店近两年有可能利润不如大的乡镇夫妻店,但长远利益,小家思想意识短期做不大。

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